Postanowiliśmy zapytać u źródła. Na temat polityki HP w zakresie materiałów eksploatacyjnych do drukarek rozmawiam z Piotrem Pągowskim, dyrektorem generalnym działu druku i komputerowych systemów osobistych (PPS) w HP Polska.
Robert Kamiński: Czy spodziewaliście się tak ostrej reakcji, która towarzyszyła informacji o ugodzie z producentami zamienników?
Piotr Pągowski: Oczywiście można się spodziewać, że każde działanie tego typu wywołuje różne reakcje zarówno ze strony samych zainteresowanych, czyli firm, z którymi zawarliśmy ugodę, kanału resellerskiego, który oferuje zarówno produkty oryginalne, jak i zamienniki, jak i konsumentów, którzy mają różne oczekiwania. Jedni interesują się, jakością, inni tylko ceną, więc dla nich to jest istotna informacja. Natomiast to, co może jest zaskoczeniem, to fakt, że nikt nie próbował uporządkować tych informacji. Zamiennik to bardzo szerokie pojęcie, nie zmierzamy do ograniczenia oferty legalnych zamienników, które są i będą na rynku. My jedynie oczekujemy przestrzegania prawa w zakresie własności intelektualnej i prawa patentowego.
Robert Kamiński: Pomówmy o konkretach - jaka jest skala tego zjawiska, tzn. ile procent rynku stanowią zmienniki?
Piotr Pągowski: Z całą pewnością rynek materiałów eksploatacyjnych jest rynkiem o dużej wartości, możemy go oszacować na setki milionów złotych. Oczywiście kwestia własności intelektualnej, o której jest mowa, dotyczy tylko wkładów do drukarek atramentowych, zatem w ogóle nie dyskutujemy na temat oryginalnych czy nieoryginalnych tonerów. Problem naruszania patentów dotyczy, zatem tuszu, a konkretnie wkładów do drukarek HP. Trzeba tutaj podkreślić, że na polskim rynku mamy do czynienia z zamiennikami, które naruszają nasze prawa intelektualne i takimi, które są pod tym względem legalne. W związku z tym ten problem dotyczy relatywnie wąskiego zakresu oferty firm zainteresowanych.
Robert Kamiński: W powszechnym mniemaniu ceny materiałów eksploatacyjnych są mocno zawyżone – drukarka kosztuje 200 zł, a wkład 100 zł. I mamy gotową teorię spiskową - drukarki są sprzedawane tanio po to, żeby zarobić na tuszu.
Piotr Pągowski: To jest historyczne postrzeganie, percepcja, która jest niestety wciąż bardzo silna i z którą próbujemy walczyć. Mimo, że od paru lat w Polsce jest linia drukarek atramentowych Ink Advantage, wciąż mamy teorie spiskowe, o których wspomniałeś. W 2008 roku HP przeprowadziło w Polsce i w Turcji pilotaż serii Ink Advantage, który okazał się wielkim sukcesem, i w efekcie którego w zeszłym roku wprowadzono tą ofertę na osiemdziesięciu rynkach na świecie. Wystarczy wejść na porównywarkę cenową i wyszukać tusz 21, 22 do starej drukarki, które kiedyś były masowo kupowane, to okaże się, że zamiennik, nie oryginał, będzie dzisiaj droższy niż oryginalne tusze 650 i 655 do drukarek z najnowszych serii. I na tym to polega – przywołuje się ceny tuszu do starych drukarek, podczas gdy najnowsze kartridże kosztują w granicach trzydziestu, trzydziestu paru złotych.
Robert Kamiński:, Ale tego klienci nie dostrzegają...
Piotr Pągowski: Na pewno jest to pewne wyzwanie komunikacyjne, aby pokazać wartość Ink Advantage i to jest rzecz, nad którą pracujemy.
Robert Kamiński: Truizmem jest powiedzieć, że klient chce kupować tanio przy zachowaniu satysfakcjonującej, jakości. Jakie rozwiązanie HP widzi żeby wilk był syty i owca cała?
Piotr Pągowski: Na pewno wyjściem z tego nie jest odpuszczenie spraw patentowych, i pozostawienie chaosu na rynku. My zgłosiliśmy pewne roszczenia do wybranej części oferty. Nadal jednak na przykład kartridże ponownie napełniane są jak najbardziej w porządku, to jest działanie zgodnie z prawem. Natomiast są producenci w Chinach, bo ten problem dotyczy tak naprawdę trzech fabryk w Chinach, którzy nie przejmują się naszymi patentami i dostarczają wkłady i głowice, naruszające nasze patenty. Zrozumiałym jest zatem, że HP nie chce się godzić z taką sytuacją. Na pewno nie wycofamy się z porządkowania rynku i pilnowania tego, żeby nasze inwestycje były chronione. Z punktu widzenia użytkownika i z punktu widzenia firmy resellerskiej najważniejsze jest to, żeby pojawiały się na rynku nowości, innowacje odpowiadające na potrzeby odbiorcy. Z punktu widzenia firm działających w branży istotne jest, by te najnowsze propozycje generowały dodatkowy biznes. Najlepszym przykładem jest właśnie cała linia Ink Advantage, gdzie drukarka kosztuje troszkę drożej - od trzystu do pięciuset złotych, natomiast kartridż to wydatek rzędu 27-35 złotych w zależności od tego, czy jest to wkład kolorowy czy czarny. Druga rzecz, to dalsze innowacje na rynku drukarek atramentowych, szczególnie skierowanych do biznesu. Pod koniec ubiegłego roku pokazaliśmy drukarkę atramentową, Office Jet Pro, która drukuje z szybkością siedemdziesiąt stron na minutę. Drukuje szybciej, niż drukarka laserowa po kosztach niższych i w jakości nie gorszej niż laser. Będą się zatem pojawiały nowości, przy niskich kosztach materiałowo eksploatacyjnych. I to jest nasza odpowiedź na oczekiwania rynku i konsumentów.
Robert Kamiński: Skoro mówimy o nowościach - czy odpowiedzią na trend BYOD jest technologia ePrint?
Piotr Pągowski: Z naszych obserwacji wynika, że funkcja ePrint nie jest podstawowym argumentem do zakupu nowej drukarki. Myślę jednak, że urządzenia z funkcjonalnością ePrint będą coraz bardziej popularne, ponieważ coraz więcej ludzi ma smartfony i tablety, z których korzystają w firmie, a dzięki naszej technologii mogą wydrukować dowolny dokument, nie martwiąc się o sterowniki i możliwość podłączenia kablem do firmowej sieci.
Do tej pory ePrint był w drukarkach konsumenckich, teraz obecny jest również w drukarkach atramentowych dla biznesu - Office Jet Pro, a niebawem będzie również oferowany w drukarkach laserowych, również do biznesu. W USA współpracujemy z siecią Wallgreens, która dzięki naszym drukarkom ePrint oferuje usługę „Przyjdź do nas do sklepu i wydrukuj, co potrzebujesz”.
Nadal jednak jest to oferta dla małych i średnich firm oraz użytkowników domowych.
Robert Kamiński: Podsumowując, – jakie są cele na ten rok?
Piotr Pągowski: W segmencie konsumenckim stawiamy przede wszystkim na Ink Advantage i ePrint. Jeśli chodzi o druk instytucjonalny to możemy mówić o trzech podstawowych trendach. Po pierwsze do małych firm będziemy oferowali szybkie drukarki atramentowe, z nieruchomą głowicą, drukujące siedemdziesiąt stron na minutę. Po drugie, będziemy promowali usługi zarządzania drukiem. Jednocześnie będziemy budowali wspólnie z partnerami kompetencje związane właśnie z tym obszarem, czyli zarządzaniem i organizacją druku w firmie, obniżaniem kosztów i archiwizacją dokumentów. Jeśli chodzi o urządzenia to w bieżącym roku największym przełomem będą właśnie bardzo szybkie drukarki atramentowe do firm.
autor: Robert Kamiński
